Categorii
Adult69

9 Persoane Cumparator Personas pot face pentru vanzari si marketing in 2015 – MESH Interactive Agency Agency

Povestea adevarata: stateam in jurul mesei cu un client cu cateva luni in urma vorbind despre cateva idei noi de postare pe blog. Am fost angajati sa inlocuim o agentie de marketing slab performanta cu cateva saptamani inainte si cautam cateva informatii de fundal simple legate de clienti pentru a incepe crearea de continut nou.

Clientul a fost o companie internationala de tehnologie care se lupta cu vanzarile din SUA, iar eforturile lor de marketing de continut in ultimii 2 ani au fost solide, dar nu au reusit sa se bucure de rezultate. Da, o parte din continut a dus la trafic, dar putini dintre acesti vizitatori convertiti in clienti considerabil calificati (vi s-a intamplat asta vreodata?).

Le-am pus intrebari de probare, cum ar fi „cum ajung clientii acum pe site-ul dvs. web?”, „Ce problema rezolva produsul dvs. pentru clienti?” si „cum se compara produsul dvs. cu concurentii in rezolvarea acestor probleme pentru clientii dvs.?” Nu stiau raspunsul la multe dintre aceste intrebari. Si inainte sa incepi sa ii judeci, majoritatea companiilor cu care vorbim trebuie sa lupte cu aceeasi provocare: nu stiu cine sunt clientii lor, cum decid sa cumpere si de ce cumpara de la clientul nostru. Nu au dezvoltat niciodata persoanele cumparatorilor. O sa va spun cum s-a incheiat acest lucru (destul de fericit, as putea adauga), mai tarziu.

Provocarea cu care se confrunta vanzarile si marketingul in actualul climat de cumparare B2B

O parte a problemei consta in modificarile care au afectat calatoria de cumparare B2B. Clientii sunt mai imputerniciti ca niciodata. Mai multe vanzari se intampla inainte ca cumparatorul sa discute chiar cu cineva de la compania dumneavoastra. Si sunt mai multi influenti implicati in decizie ca niciodata. O singura persoana ar putea fi responsabila pentru decizia de cumparare, dar acea persoana nu lucreaza in vid. Vor avea influenti care au impact asupra acestei decizii si vor trebui sa dezbata si sa apere decizia de a-ti cumpara produsul sau serviciul catre alti membri ai echipei, conducerea si uneori chiar catre un Consiliu de administratie (tocmai am trecut prin acest lucru cu un alt client) .

Cumparatorul tau va trebui sa traiasca cu consecintele acestei decizii pentru o lunga perioada de timp – indiferent daca merge sau nu. Din aceasta cauza, este imperativ sa aveti aliniere intre vanzari si marketing si sa intelegeti cu adevarat cine sunt clientii dvs. ideali si ce anume au nevoie de la dvs. Diferenta dintre o campanie esuata si una reusita poate fi un singur detaliu pe care nu l-ai cunoscut niciodata – decat daca ai inteles cumpararea cumparatorului tau.

Deci, cum definim o persoana de cumparator in 2015?

In graba dezvoltarii de programe de vanzari si marketing care genereaza venituri si rentabilitate financiara, s-au intamplat multe in ultimii ani. Unul dintre aceste aspecte a fost aparitia profilurilor de cumparatori: date demografice si firmografice frumos formatate, care sunt usor dobandite, dar mai des, atunci cand se folosesc singure, inutile. Cat de des ati vazut o persoana care a mentionat ca cumparatorul dvs. are doua pisici acasa, in timp ce le vindeti o solutie contabila bazata pe cloud? Din pacate, multe agentii de marketing utilizeaza in continuare aceste documente plate, inutile si inaccesibile, care nu depasesc momentul in care sunt prezentate conducerii. Aceste profiluri nu il fac niciodata din marketing si devin fisiere inutile ingropate pe un server, pentru a nu vedea niciodata lumina zilei. Pe baza a aproape un deceniu de experienta, definesc persoanele putin diferit.

Vad o persoana ca un document viu, care respira, care surprinde conditiile situationale care inconjoara rezolvarea problemelor – in esenta un instrument care poate fi utilizat de intreaga organizatie – pentru a ajuta miscarea potentialilor si clientilor de-a lungul calatoriei lor. Da, aceste persoane vor include cateva date demografice si firmografice (trebuie sa ne calificam cumparatorii), dar accentul va fi mai mult provocarile pe care prospectul dvs. incearca sa le rezolve, circumstantele si influentarii care il inconjoara pe cumparator si modul in care particularul dvs. produsul, serviciul, solutia sau aplicatia va rezolva aceste probleme. Aceasta persoana va evolua, de asemenea, in timp, pe masura ce un potential se deplaseaza prin calatoria lor unica a cumparatorului si in ciclul de viata al clientului. Le numesc aceste „persoane adaptive”.

Personasii adaptivi au ca rezultat un ROI adevarat

La mijlocul anului 2014, agentia mea a fost angajata pentru a comercializa o organizatie globala cu accent mare pe tehnologie. Organizatia era matura si avea legaturi puternice cu marci de tehnologie globala pe care le-ai recunoaste cu usurinta. Scenariul arata cam asa:

  • Au avut 3 oferte de baza (si distinct diferite) pentru clienti
  • Au facut marketing pe 7 piete mult diferite
  • In cadrul fiecareia dintre aceste piete, acestia faceau marketing catre managementul mijlociu prin suita C

In momentul in care am fost angajati, aveau un singur mesaj bazat pe valoare, pe care il transmiteau publicului lor. Insa ganditi-va astfel: valoarea pe care o oferiti unui manager de mijloc este diferita de cea pe care o aduceti in suita C. Valoarea pe care o aduceti la TelCo este probabil diferita de cea pe care ati aduce-o la Departamentul de Securitate Interioara. Valoarea pe care o aduceti printr-o oferta (consultanta) este diferita de cea pe care o aduceti printr-o alta (dezvoltare software sau standarde). Daca va ganditi la acest lucru ca un cub tridimensional, cu „oferirea” de-a lungul unei axe, „pietele” de-a lungul altei axe si „rolul / responsabilitatile” de-a lungul unei a treia axe, veti obtine o ecuatie care arata astfel:

3 ofera

x 7 piete

x 4 roluri / responsabilitati =

84 de mesaje unice / personalizate

Marketingul personalizat este esential pentru a ajunge astazi la clienti. In acest caz, eforturile lor anterioare bazate pe o singura propunere de valoare / mesagerie nu au dat rezultatele de care aveau nevoie pentru a avea succes. Dupa ce si-au segmentat grupurile, au mapat mesajele pe tipuri de persoane distincte si au utilizat marketingul de continut in loc de marketingul traditional push, programul lor a inregistrat o marca dramatica in trafic si conduce.

Deci, care sunt componentele persoanelor de succes din 2015?

Exista o multime de arome de persoane acolo. Inca vedem o multime de accesari usoare, dar datele inedite demografice sunt folosite ca singurul aspect al persoanelor care se termina ca parte a prezentarii powerpoint sau sunt blocate intr-un PDF pe laptopul cuiva. Nu sunt valorificate dincolo de o prezentare strategica initiala de marketing si, cu siguranta, nu se extind la echipele de vanzari din interior sau din exterior. Adoptam o abordare usor diferita in ceea ce priveste dezvoltarea persoanei si asta ajuta la crearea de programe cu o probabilitate mai mare de succes. Iata ceea ce vedem ca fiind componentele critice ale unei persoane adaptive.

Date demografice

In ciuda a ceea ce am spus mai sus, datele demografice sunt importante in determinarea unor factori precum varsta, geografia si preferintele. Acesti factori influenteaza detaliile tactice, cum ar fi platformele pentru a interactiona cu publicul dvs., calendarul campaniilor si influentatorii culturali. Este posibil sa puteti atribui un tip de personalitate in acest domeniu, in functie de metodologia dvs. speciala de marketing.

Datele firmografice pe care le-

am avut candva un CEO imi spun „sa fierb oceanul” (adica merg dupa toata lumea si orice). Imposibil. Indiferent de intentiile noastre cele mai bune, nu putem face pe toti fericiti si sa mergem dupa fiecare piata. Intelegerea si concentrarea pe cateva piete va vor ajuta sa veniti cu campanii mai specifice, personalizate decat versiuni generice la nivel inalt, care „atrag” pentru toata lumea, dar niciodata nu duc la rezultate de calitate pentru vanzari.

Prioritate de cumparare

Persoana dvs. va va ajuta sa determinati circumstantele, conditiile si motivele pentru care achizitionarea solutiei dvs. devine o prioritate pentru perspectiva dvs. Acest lucru este deosebit de util pentru a muta un cumparator printr-o palnie si pentru a ajuta vanzarile sa incheie afacerea.

Masurarea succesului

Masura succesului este stick-ul de curte (ma intalnesc eu) pe care prospectul dvs. il va folosi pentru a determina daca solutia dvs. a fost implementata corect sau nu. Nu uitati: cumparatorul dvs. va cheltui o anumita cantitate de capital si resurse politice pentru a obtine achizitia pentru solutia dvs. si sa stiti care este asteptarea lor de ceea ce este nevoie pentru a avea succes va fi esentiala pentru marketing si pentru sigilarea acestora intelegerea.

Bariere

Barierele sunt orice obstacole sau obiectii pe care potentialul dvs. le va experimenta (sau se vor crea singure) care le impiedica sa inainteze solutia dvs. Daca le poti anticipa, ai sanse mai mari de a le muta prin palnie.

Influentierii

deciziile B2B sunt luate de comitet. Oamenii nu iau mari decizii de cumparare (cum ar fi solutiile SAAS la nivelul intregii intreprinderi) in vid. Ceea ce va va influenta factorul de decizie este posibil sa nu fie un lucru pozitiv pentru CFO. Ceea ce este interesant pentru CIO poate sa nu fie de interes pentru directorul de marketing. Cunoasterea cine influenteaza decizia va va permite sa-i furnizati cumparatorului munitia necesara pentru a va ajuta campionul intern atunci cand apar discutii (si in cele din urma obiectii).

Calatoria cumparatorului

Am auzit multe despre calatoria cumparatorului in ultimii ani (multumesc Hubspot) si despre intelegerea modului in care / in care prospectul dvs. isi cerceteaza si defineste provocarile, evalueaza si elimina optiunile si, in cele din urma, ia o decizie finala este esentiala pentru campaniile tale. Acesta este aspectul persoanei in care puteti incepe sa atasati continut relevant, cuvinte cheie si un pitch elevator. Acest lucru permite marketingului sa sprijine direct vanzarile cu informatii, materiale si date care vor ajuta la inchiderea contractului.

Criterii de decizie

Stim ca aveti cea mai uimitoare tehnologie de pe planeta si ar trebui sa zboare de pe rafturi. Dar nu este. De ce? Deoarece ceea ce va pasa si ceea ce le pasa cumparatorii dvs.

filme porno hermafrodite http://teslalimo.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/
filme porno adaugate recent http://workplacefirstaid.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/filme-porno/amatori
xxx movie porno http://wwwkohlsfeedback.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/filme-porno/anal
gang bang porno http://outsidethel7.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/filme-porno/asiatice
porno buduoar http://exploreclintonville.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/filme-porno/beeg
filme porno cu indience http://equitrust.mobi/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/filme-porno/blonde
porno granny http://microbialwires.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/sotia-isi-pedepseste-amantul-cu-un-strapon-in-bucatarie
filme online2018 porno http://iowa80group.info/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/matusa-isi-deschide-larg-picioarele-pentru-un-futai-bun
filme porno sex tube http://lightingmatters.net/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/studenta-amatoare-este-fututa-salbatic-de-profesorului-ei-de-sport
one porno http://catdrink.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/aceastei-mame-ii-place-sa-i-ejaculzi-in-gura
india porno http://allthingsbarbecue.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/pula-se-sfreaca-cel-mai-bine-in-fata-camerei
tube porno http://intheserviceofmankind.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/menajera-calareste-pula-ca-o-tarfa
porno cu fica http://miraclehoop.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/surorile-decid-ca-e-timpul-de-lins-pizda
porno ungaria http://mokksa.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/vedeta-porno-este-pedepsita-cu-un-sex-anal
filme porno swing http://searchrite.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/cuplu-de-amatori-fac-sex-in-aer-liber
porno sex cu animale http://digdowndeep.net/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/studenta-draguta-este-violata-de-colegii-ei-in-baie
porno cu prostituate http://usinvasion.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/secretara-surprinsa-de-sef-cand-se-masturba
porno sex free http://takelegalactions.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/tarfa-blonda-suge-puli-in-taxi
porno german http://telusplace.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/curva-bronzata-se-straduieste-sa-inghita-pula-negrului
porno familia http://kenkinghorn.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/adolescenta-fortata-sa-stea-la-sex-anal

sunt de obicei doua lucruri diferite. Trebuie sa intelegeti ce aspecte ale produsului sau serviciului dvs. sunt importante pentru cumparatorul dvs. si cum au impact asupra deciziei lor de a va alege cu privire la concurenta dvs. Treaba ta va fi sa gasesti terenul de mijloc magic intre nevoile perspectivei tale si solutia ta.

Detalii specifice

Personas va contine cateva date generalizate, asa cum s-a mentionat in datele demografice si firmografice de mai sus. Insa veti avea nevoie de informatii specifice care sa adune de fapt detalii care va influenteaza si influenteaza programele de vanzari si marketing. De exemplu, veti dori detalii cu privire la provocarile specifice ale persoanei dvs. cu care se confrunta si la ce au nevoie pentru a depasi aceste provocari. Veti dori, de asemenea, sa notati ce puteti face pentru a ajuta aceasta persoana sa isi atinga obiectivele.

Pe o parte mai moale, orice informatie personala care poate fi pusa la punct si atribuita tuturor persoanelor care se incadreaza in aceasta persoana va fi extrem de utila. Daca sunteti capabili sa surprindeti pasiunile, aspiratiile, motivatiile acestei personalitati – date sociale, acest lucru va va ajuta sa creati campanii de marketing mai personalizate si sa va conectati mai bine cu ele in timpul procesului de vanzare.

Firma internationala de tehnologie redux

Revenim la firma tehnologica internationala. In elaborarea catorva persoane cheie, maparea continutului necesar pentru fiecare calatorie a cumparatorului si generarea de continut specific persoanelor (si optimizarea acelui continut pentru motoarele de cautare), acel client primeste mai multi vizitatori, mai multe partaje sociale si mai multi factori de intrare. . Sunt multumiti.

Ganduri finale (deocamdata)

Daca v-ati blocat de mult timp, am cateva cateva ganduri. Este important sa retineti ca persoana este menita sa fie reprezentativa pentru cumparatorul dvs. tinta – nu neaparat o persoana specifica. De exemplu, daca clientul dvs. ideal existent este Marketing Manager Mary pentru o firma de dezvoltare software, nu doriti sa o reproduceti exact – asta ar fi imposibil – FIECARE client este unic. Directorul de marketing Mary va va ajuta sa va ghidati dezvoltarea persoanei dvs., dar ar trebui sa intervievati si sa interactionati cu ceilalti pentru a informa aceasta persoana – intrucat fiecare cumparator arunca o lumina suplimentara asupra intregului proces de cumparare. Concentrati-va mai putin pe datele demografice si mai mult pe provocarea speciala Manager de marketing, Mary incearca sa rezolve. Este mai important sa stii ca Mary se lupta cu o provocare de afaceri decat este sa stii ca are 35 de ani,

Construiti persoane adaptive astazi? Utilizati un anumit proces sau instrument pentru a face acest lucru? Daca descoperiti ca marketingul dvs. genereaza destule oportunitati, dar nu si calitatea corecta / calificata, este posibil sa aveti aliniere gresita cu persoanele dvs. Ne-ar placea sa auzim ce provocari de marketing aveti de-a face!